Herstellervertreter und unabhängige Handelsvertreter – wie Sie sie einsetzen können, um Ihren Umsatz zu steigern

STEIGERN SIE IHREN UMSATZ DURCH DEN EINSATZ UNABHÄNGIGER VERTRIEBSREPRÄSENTANTEN (ISR) MANUFACTURER’S REPS (MR)

Warum sollte ich daran interessiert sein, unabhängige Handelsvertreter einzusetzen? Einfach ausgedrückt, um mehr Umsatz zu erzielen, schneller und zu geringeren Kosten als mit anderen Methoden.

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Auch wenn unabhängige Handelsvertreter oder Herstellervertreter nicht für alle Umstände geeignet sind, könnten ihre herausragenden Vorteile für Sie das Richtige sein. Vor allem, wenn Sie Ihr Unternehmen in neue Märkte führen oder bestehende Märkte mit geringeren Vorlaufkosten ausbauen müssen.

Was ist ein selbstständiger Handelsvertreter?

Ein unabhängiger Handelsvertreter, auch als Herstellervertreter bekannt, ist ein unabhängiges Unternehmen, das sich aus Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstfachleuten zusammensetzt, die mindestens zwei verwandte, aber nicht konkurrierende Produkte in einem genau definierten Gebiet vertreten und hauptsächlich durch Provisionen entschädigt werden. Der Auftraggeber kann Hersteller, Händler, Importeur oder Dienstleister sein.

Ein unabhängiger Handelsvertreter oder Herstellervertreter ist nicht dasselbe wie „Innendienst“-Verkäufe, Showroom-Verkäufe oder Telefonverkäufe. Ein unabhängiger Vertriebsmitarbeiter kann Ausstellungsräume, Messen oder das Telefon nutzen, um mit Kunden zu interagieren. Ihr Hauptaugenmerk liegt jedoch auf der persönlichen Zusammenarbeit mit Kunden, die oft reisen, um sich mit ihnen zu treffen, um Produkte und Dienstleistungen vorzustellen, Verkäufe abzuschließen, Schulungen anzubieten und Probleme zu lösen. In der Regel führen ISRs ergänzende Produktlinien und decken ein Gebiet ab, das für eine effektive Abdeckung der Kontobasis geeignet ist.

Was ist eine Handelsagentur?

Eine Vertriebsagentur, auch Rep-Agentur genannt, bietet eine Managementstruktur und ein Team aus zwei oder mehr ISRs. Handelsvertretungen sind in der Regel regional tätig. Wie im Falle eines allein agierenden ISRs verkaufen Handelsagenturen mehrere Produktlinien, die nicht miteinander konkurrieren. Handelsagenturen haben manchmal einen Ausstellungsraum als Teil ihrer Dienstleistungen.

Was ist ein nationaler Außendienst?

Ein nationales Vertriebsteam ist die Kombination aus allen Vertriebsinnendiensten plus externen Vertriebsagenturen plus ISRs, zusammen mit Verwaltungs- und Supportpersonal, die gemeinsam ein Land abdecken. Es ist üblich, sich schrittweise zu einem nationalen Außendienst aufzubauen, mit anfangs nur einer oder mehreren Regionen. Die Ausweitung der Abdeckung auf weitere Regionen und schließlich auf ein vollständiges nationales Vertriebsteam hängt vom Erfolg auf den regionalen Märkten ab.

Inwieweit setzen Hersteller unabhängige Handelsvertreter oder Herstellervertreter ein?

Laut dem Research Institute of America beschäftigen je nach Branche 50 bis 80 Prozent der US-Hersteller unabhängige Handelsvertreter.

Woher weiß ich, ob es in meiner Branche unabhängige Handelsvertreter oder Herstellervertreter gibt?

Praktisch jede Branche hat ISRs. Zum Beispiel: Landwirtschaft, Bergbau, Versorgungsunternehmen, Bauwesen, Fertigung, OEM, Großhandel, Händler, Einzelhandel, Transport, Informationen, Finanzen, Versicherungen, Immobilien, Vermietung, professionelles Management, Verwaltung und Unterstützung, Abfallwirtschaft, Bildung, Gesundheitswesen und Krankenhäuser , Medizin, Pharmazie, Unterhaltung, Erholung, Hotel & Motel, Lebensmittel & Restaurant und öffentliche Verwaltung.

Wie steigert der Einsatz von unabhängigen Handelsvertretern oder Herstellervertretern den Umsatz?

Der Hauptgrund dafür, dass ISRs den Umsatz steigern können, liegt darin, dass sie mehrere Leitungen führen. Wenn mehr als eine Linie zum Kunden gebracht wird, kann der Verkauf effektiver und zu geringeren Kosten erfolgen. Der Verkauf eines Produkts kann den Verkauf anderer Produkte „auslösen“. Mit mehreren Linien sehen Vertriebsmitarbeiter mehr Kunden in ihrem Gebiet als Vertriebsmitarbeiter im Innendienst. Dadurch wird eine breitere, besser definierte Kundenbasis geschaffen. Das Ergebnis sind mehr Umsatz und eine bessere Marktdurchdringung.

Was sind die anderen Vorteile des Einsatzes von unabhängigen Handelsvertretern oder Herstellervertretern?

Auftraggeber können schnell und kostengünstig in einen neuen Markt eintreten. Der Rep bringt seinen bestehenden Kundenstamm mit. Der Vertreter kennt sein Gebiet und verfügt über ein eigenes etabliertes Netzwerk aus Käufern und anderen Vertretern. Für neue Unternehmen, die noch versuchen, sich ihren Platz auf dem Markt zu schaffen, ist diese Funktion von entscheidender Bedeutung.
Ein Produktverkauf kann andere Produktverkäufe „auslösen“.
Vertriebsmitarbeiter werden für Ergebnisse bezahlt, was zu einem hoch motivierten Vertriebsteam führt.
Verkaufskosten sind bekannt.
Bieten Sie aufgrund der Vertrautheit mit lokalen Präferenzen einen besseren Fokus in ihrem Gebiet. Vertriebsmitarbeiter erkennen schnell neue Produktmöglichkeiten, während ein Vertriebsinnendienst Monate oder länger brauchen kann, um diese Identifizierung vorzunehmen.
Vertreter haben lokale Akzeptanz. Sie sind ihren Kunden vertraut und vertrauen ihnen. Sie leben oft in ihrer Gemeinschaft. Sie haben also ein begründetes Interesse an ihren Produkten und Kunden, während Vertriebsinnendienstmitarbeiter dies möglicherweise nicht tun.
Bieten Sie objektivere Ideen zur Produktverbesserung und objektiveres Kundenfeedback zu neuen Produkten, da diese nicht für den Auftraggeber funktionieren. Kunden fühlen sich sicher, wenn sie Informationen über Veränderungen und Chancen auf dem Markt mit ihnen teilen. Kunden, die zögern würden, va mitzubringenWertvolle Eingaben direkt an die Vertriebsinnendienstmitarbeiter werden den unabhängigen Vertriebsmitarbeitern offen mitgeteilt, einschließlich Vorschlägen und Kritik. Diese Offenheit motiviert den Rep zusätzlich.
Schnelle Reaktion auf Kundenprobleme aufgrund der räumlichen Nähe. Kunden haben möglicherweise auch das Gefühl, dass es einfacher ist, die örtlichen Vertreter zu erreichen.
Bieten Sie beratenden Verkauf, Kundendienst, Produktvorführungen, Produkt- und Verkaufsschulungen, Verkaufsanalysen, Kreditauskünfte, Marktforschung, Marktentwicklungsinformationen, Produktangebote und aktuelle Produktverbesserungen, neue Produktentwicklungen und die Teilnahme an Verkaufsmeetings, Messen und Kongressen an . Einige bieten möglicherweise auch Showroom-Displays an.
Machen Sie die Schulleiter auf neue Entwicklungen in ihrem Gebiet aufmerksam, die sich auf ihre Linien auswirken könnten.
Wie wird ein unabhängiger Vertriebsmitarbeiter bezahlt?

Dem unabhängigen Handelsvertreter werden in der Regel alle Verkäufe in seinem Gebiet gutgeschrieben und er erhält die Provision, die in einer schriftlichen vertraglichen Vereinbarung festgelegt ist, die manchmal als „Verkaufsvertretungsvereinbarung“ bezeichnet wird. Die Zahlung ist erst nach Verkaufsabschluss fällig.

Der unabhängige Handelsvertreter oder Herstellervertreter betreibt ein unabhängiges Unternehmen mit eigenem Verkaufs- und Verwaltungspersonal. Dieses Unternehmen ist für alle damit verbundenen Betriebskosten verantwortlich, einschließlich Personalvergütung, Leistungen an Arbeitnehmer, Werbung, Auto, Versicherung, Büroausstattung, Steuern, Technologie, Reisen und so weiter. Diese Kosten müssen aus der vom Vertreter erhaltenen Bruttoprovision bezahlt werden.

Fügt der unabhängige Handelsvertreter oder Herstellervertreter keine Kosten hinzu?

Nein. Der Einsatz von Reps kann dem Kunden tatsächlich Geld sparen. Ein Prinzipal muss über Vertriebsmitarbeiter verfügen. Der Einsatz eines unabhängigen Vertriebsmitarbeiters ist eine Form der Auslagerung der Vertriebsfunktion. Genau wie bei der bekannten Praxis vieler Unternehmen, Funktionen wie Fertigung, Informationstechnologie und Buchhaltung auszulagern, ist der Einsatz von Reps Outsourcing.

Um die Kosten des Vertriebsinnendiensts mit denen des ausgelagerten Vertriebspersonals zu vergleichen, muss die Overhead-„Belastung“ des Vertriebsinnendiensts einbezogen werden. Was beispielsweise als jährliche Kosten von 75.000 US-Dollar für einen angestellten Vertriebsmitarbeiter im Innendienst erscheinen mag, entspricht in Wirklichkeit dem 2,0- bis 2,5-fachen dieses Betrags oder 150.000 bis 188.000 US-Dollar, wenn die „Overhead-Belastung“ enthalten ist. Beispiele für solche Kosten sind Verwaltungsunterstützung, Auto, Provision, Büroraum und damit verbundene Kosten, Leistungen an Arbeitnehmer, Urlaub, Technologie und Reisen. Ein weiterer immaterieller Kostenfaktor, der minimiert wird, ist die rechtliche Belastung des Auftraggebers, da die Vertriebsmitarbeiter die Kosten und Verbindlichkeiten im Zusammenhang mit ihrer eigenen Mitarbeiterauswahl, Schulung, Vergütung, Disziplinarmaßnahmen und Kündigung tragen.

Unter dem Strich reduziert der Einsatz von unabhängigen Vertriebsmitarbeitern die Fixkosten und verteilt diese Kosten auf mehrere Zeilen. Ein einziges Verkaufsgespräch für viele Produkte spart allen Zeit. Wenn alle Auftraggeber alle ihre Produkte und Dienstleistungen über einen Innendienst in allen Gebieten verkaufen müssten, wären die zusätzlichen Kosten für die Wirtschaft unvorstellbar.

Können unabhängige Handelsvertreter oder Herstellervertreter als Distributoren fungieren?

Im Allgemeinen ist der unabhängige Handelsvertreter kein Vertriebspartner. In einigen Fällen kann der Auftraggeber jedoch verlangen, dass der Vertreter das Eigentum an dem Produkt übernimmt und an den Kunden weiterverkauft. In diesem Fall würde dieser Vertreter als Vertriebspartner und nicht als unabhängiger Handelsvertreter fungieren.

Warum setzen nicht alle Auftraggeber unabhängige Handelsvertreter oder Herstellervertreter ein?

Viele Auftraggeber, die vom Einsatz unabhängiger Vertriebsmitarbeiter profitieren könnten, die noch nicht auf diese Weise verkaufen, haben falsche Vorstellungen über die Methode oder über den Innendienst oder beides. Ein weiterer Grund könnte sein, dass sie es vorziehen, die vollständige Kontrolle über das Verkaufspersonal zu haben.

Wie viele Zeilen sollte ein unabhängiger Handelsvertreter oder Herstellervertreter führen?

Vertriebsmitarbeiter bearbeiten so viele Linien wie nötig, um ein ausreichendes Portfolio an Produkten und Dienstleistungen für ihren Kundenstamm zu präsentieren und ausreichende Gewinne für sich selbst zu erzielen. Durch die Führung mehrerer Linien beteiligt sich der Auftraggeber an den Kosten einer einheitlichen Vertriebsorganisation, wie oben im Detail beschrieben. Wenn der Vertreter die Linie eines anderen Prinzipals verkauft, wird eine positive Beziehung für die Linien aller vertretenen Prinzipale hergestellt.

Wird mein Vertreter beim Aufbau meines Geschäfts helfen – oder nur ein Auftragsannehmer sein?

Wenn der Verkauf über Verkaufsförderung und Werbung selbst erfolgreich durchgeführt werden könnte, wäre weder ein interner noch ein unabhängiger Außendienst erforderlich. Da die Vertriebsmitarbeiter jedoch nur durch Provisionen bezahlt werden, können sie sich nicht nur auf die Verkaufsunterstützungsbemühungen der Auftraggeber verlassen. Sie müssen über die Bemühungen des Auftraggebers hinausgehen, ihre eigenen Incentive-Programme zu entwickeln und umzusetzen, die auf ihre eigenen Gebiete und ihren Kundenstamm zugeschnitten sind.

Wie viel Provision wird üblicherweise dem unabhängigen Handelsvertreter oder Herstellervertreter gezahlt?

Die Provisionssätze variieren je nach Branche in einem weiten Bereich, wobei die Mehrheit zwischen 5 und 20 % des Bruttoumsatzes liegt.

Wie viel Provisionsdollar behält die Verkaufsagentur tatsächlich ein?

Die Verkaufsagentur behält etwa 40 % der erhaltenen Provisionen ein. Die restlichen 60 % sind paID als Entschädigung.

Wie finde ich unabhängige Handelsvertreter, Herstellervertreter oder Handelsagenturen?

Es gibt mehrere Online-Dienste, die einen kostengünstigen Zugang zu unabhängigen Handelsvertretern bieten.
Besuchen Sie regionale und nationale regionale Fachmessen, um unabhängige Handelsvertreter und Handelsagenturen zu treffen.
Richten Sie einen Stand auf einer Messe ein und platzieren Sie an Ihrem Stand eine Anzeige „Vertriebsmitarbeiter gesucht“.
Beschäftigen oder beauftragen Sie einen Berater als Verkaufsleiter, dessen Aufgabe es ist, Ihr nationales Verkaufspersonal auszuwählen, zu engagieren und zu schulen.
Werben Sie in Craigslist, Online-Jobbörsen und Rubriken von Zeitungen.
Obwohl diese Routen einfach und kostengünstig erscheinen mögen, seien Sie auf ihre versteckten Kosten und Zeitverzögerungen vorbereitet. Um sie effektiv zu nutzen, benötigen Sie eine angemessene Personalausstattung in der Personalabteilung, um eine potenzielle Flut von Lebensläufen zu sichten, ihre Anzahl um den Faktor Hundert oder mehr zu reduzieren und schließlich zu telefonischen und möglicherweise persönlichen Vorstellungsgesprächen zu führen. Das heißt, möglicherweise ist eine gewisse Personalausstattung erforderlich, und Sie müssen ausreichend Zeit und Ressourcen über die vorab anfallenden Werbeausgaben hinaus einplanen. Außerdem kann Zeitungswerbung ziemlich teuer sein.

ERSTE SCHRITTE: Tipps für die Arbeit mit Vertriebsmitarbeitern

Die Platzierung produktiver, unabhängiger Vertriebsmitarbeiter ist ein Spiel mit Zahlen. Zeitraum. Diese Tatsache kann nicht genug betont werden.

Durch die Verwendung eines der passenden Dienste werden diese Zahlen verbessert. Aber Sie werden höchstwahrscheinlich immer noch mit mehreren Wiederholungen kommunizieren müssen, um diejenige zu platzieren, die letztendlich produktiv sein wird.

Zum Beispiel: Um 10 produktive Wiederholungen zu haben, müssen Sie möglicherweise 30 platzieren. Um 30 Wiederholungen zu platzieren, müssen Sie möglicherweise Gespräche mit 100 führen.

Daher ist es wichtig, dass Sie mit dem richtigen Verständnis vorgehen. Einige der Online-Dienste bieten ihren Mitgliedern spezifische Anleitungen, die monatelange Frustrationen beim Einstieg in unabhängige Handelsvertreter vermeiden können. Diese Anleitung enthält detaillierte Tipps und Anweisungen zu den folgenden grundlegenden Punkten.

Der beste Weg, um Wiederholungen zu platzieren
Erstellen eines professionellen Eindrucks
Warum Geduld und Beharrlichkeit lebenswichtig sind
Die richtige Verwendung einer Absichtserklärung – einschließlich einer Muster-Absichtserklärung, die Mitglieder sofort verwenden können
So legen Sie Provisionsbeträge fest
So vermeiden Sie Probleme mit Proben, die Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung gestellt werden
Ordnungsgemäßer Nutzer von Verträgen und Exklusivverträgen – einschließlich einer Muster-Vertretungsvereinbarung
Wie Sie Situationen überwinden und sogar davon profitieren können, in denen der Vertreter wirklich nicht zu Ihrem Unternehmen passt
Wenden Sie sich unter http://www.RepHunter.net an RepHunter.net, um Unterstützung zu den in diesem Artikel behandelten Themen zu erhalten.

RepHunter.net, betrieben von RepHunter, Inc., ist ein in Minnesota ansässiges Unternehmen, das Herstellern eine erfahrene Vertriebsvertretung bietet. Wir verwenden ein einzigartiges Profilsystem, um eine GEZIELTE SUCHE anhand spezifischer Kriterien und unseres wachsenden Netzwerks unabhängiger Herstellervertreter zu ermöglichen.

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